本刊記者 陳洋 編輯 黃劍 hj2000@163.com
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北京時間2020年 6月 29日晚，印度電子與信息技術(shù)部（以下簡稱“電子信息部”）發(fā)布公告稱，為保護印度主權(quán)完整、國防安全與社會秩序，將在印度市場封禁59款移動應(yīng)用。聲明沒有提及具體國家，但59款應(yīng)用全部為中國公司或由中國人在海外注冊的公司所開發(fā)。
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封禁名單中除了有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的產(chǎn)品，比如字節(jié)跳動旗下的TikTok（抖音國際版）、騰訊旗下的微信、阿里旗下的UC瀏覽器、百度旗下的百度地圖等，也包括此前在印度市場大獲成功的創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品，比如有“印度版今日頭條”之稱的NewsDog（2018年完成C+輪融資）和有“印度版淘寶”之稱的Club Factory（2019年初完成1億美元D輪融資）。
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英國《金融時報》數(shù)據(jù)部的報告顯示，印度在2015年首次取代中國，成為外國直接投資（FDI）頭號目的地。與此同時，近年來中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和資本也在深度布局印度市場。據(jù)印度全球關(guān)系智庫Gateway House于2020年3月發(fā)布的報告，截至當(dāng)月，印度本土30家獨角獸企業(yè)（估值超10億美元的未上市創(chuàng)業(yè)公司）中18家有中國資方背景，中國投資者已向印度初創(chuàng)企業(yè)投入約40億美元。而應(yīng)用信息公司AppsFlyer的統(tǒng)計則顯示，2018年和2019年，印度國內(nèi)下載量前200的移動應(yīng)用中，中國應(yīng)用占比分別為43%和38%。
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禁令突如其來，不僅打亂了中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在印的投資計劃和商業(yè)戰(zhàn)略，也給這些企業(yè)帶來了直接的經(jīng)濟損失。據(jù)志象網(wǎng)援引相關(guān)信源的說法，過去幾年，字節(jié)跳動在印度的投入超過10億美元，如今旗下產(chǎn)品在印度市場幾乎全部折戟，損失將超過60億美元。
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與此同時，中國出海企業(yè)過去數(shù)年打造的一套本土化行業(yè)生態(tài)，也將隨之崩塌，并對當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)造成沖擊。7月，一份由Club Factory發(fā)給賣家的郵件顯示，由于政府封禁了平臺在印度境內(nèi)線上線下的支付結(jié)算，在政府撤銷對其應(yīng)用程序和網(wǎng)站的禁令前，Club Factory將暫停向賣家結(jié)算貨款。
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如今，禁令出臺已有一個多月，漩渦中的中國企業(yè)要如何渡過至暗時刻？風(fēng)波會如何影響他們對出海創(chuàng)業(yè)和全球化的看法？他們?nèi)绾慰创约涸凇按蠛胶r代”中的角色？又將如何轉(zhuǎn)舵求生并繼續(xù)遠航……《南方人物周刊》專訪了出海電商平臺Club Factory創(chuàng)始人李嘉倫，嘗試解答部分疑問。
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Club Factory于2016年末進入印度市場。數(shù)據(jù)分析平臺App Annie的統(tǒng)計顯示，2019年6月，Club Factory已成為印度月活躍用戶數(shù)量第三的在線購物應(yīng)用程序。據(jù)官方披露，2020年2月，其印度業(yè)務(wù)開始盈利。
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以下是Club Factory創(chuàng)始人李嘉倫的自述。
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面對封禁，企業(yè)能做的已經(jīng)非常有限
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我最早得知印度要封禁Club Factory的消息，是通過一張印度晚間新聞的照片。照片是印度員工發(fā)來的，大概在北京時間6月29日晚上10點。照片顯示，包括Club Factory在內(nèi)的59款中國移動應(yīng)用將被印度政府封禁。
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完全沒有心理準(zhǔn)備，我的第一反應(yīng)是假新聞。疫情期間，印度經(jīng)常有些假消息傳播。我們之前并未收到任何官方通知或質(zhì)詢，直接封禁也不符合法律程序。很快確認(rèn)這條新聞來自官方媒體后，我意識到問題的嚴(yán)重性。我聯(lián)系了幾家同在封禁列表的中國團隊，發(fā)現(xiàn)大家都是一頭霧水。事發(fā)突然，次日公司開會討論前，我必須收集足夠的信息，并梳理好應(yīng)對思路。到睡覺時，已是凌晨兩點。
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之后的一天，各種消息漫天飛舞。不過，直到7月1日，我們在Google Play （谷歌應(yīng)用商店）預(yù)留的郵箱才首次收到官方的通報郵件。咨詢了多位印度律師后，我們了解到，政府直接封禁的行為存在程序問題，涉嫌違憲。（當(dāng)時，印度法學(xué)界也對此存有爭議。有學(xué)者認(rèn)為，被援引的法案旨在解決單個應(yīng)用程序的特定違法行為，并不適用于面向一系列應(yīng)用程序的一般性違規(guī)行為——本刊注）
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為應(yīng)對爭議，電子信息部隨后向59款應(yīng)用所屬企業(yè)下發(fā)了一份相同的問題列表，幾十道問題都比較初級，并非針對公司具體情況而設(shè)定。內(nèi)容包括企業(yè)是否曾泄露數(shù)據(jù)，是否會對敏感內(nèi)容過審等。官方的說法是，大概會在企業(yè)提交答卷后兩周內(nèi)做出答復(fù)。
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電商平臺有其特殊性，突然封禁無論對我們運營方，還是客戶和供應(yīng)商，影響都很大。舉個例子，如果有客戶在封禁前購買的產(chǎn)品已發(fā)貨，就需要了解包裹的運送情況。我們想了各種辦法來維持平臺運轉(zhuǎn)，直到7月15日完全暫停。
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最初，我們的印度員工普遍認(rèn)為，Club Factory從未竊取過公民數(shù)據(jù)，經(jīng)營運作也一直合法合規(guī)，只要按政府要求答好問卷，兩周后調(diào)查結(jié)束，禁令就會解除。但我們中國管理層還是做好了最壞的心理準(zhǔn)備。
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2020年6月，中印曾在加勒萬河谷地區(qū)發(fā)生摩擦。封禁消息公布后，一些印度媒體將其解讀為印方的tit for tat（以牙還牙）和之后談判的籌碼。我們意識到，如果這一事件已經(jīng)上升到政治層面，即使印方的處理程序不合法，也可能一條路走到黑。
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這并非今年印方針對中國公司的首次出擊。4月，印度工業(yè)和國內(nèi)貿(mào)易促進局就曾發(fā)布一份行政命令，對既有的投資政策做了修改——即日起，與印度接壤所有七國的投資都必須獲得聯(lián)邦政府批準(zhǔn)。（考慮到與印度接壤國家的基本情況，該項新規(guī)被解讀為針對中國而制定?！究ⅲ┎贿^，因為我們在印度設(shè)有子公司，短期內(nèi)該政策對我們的影響不會特別大。
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此前幾年，在電商領(lǐng)域，印度政府從未出臺過針對某國的定向政策。即便是為了保護本國企業(yè)而出臺限制條款，也會對外資企業(yè)一視同仁。不過，今年疫情暴發(fā)以來，部分國家對中國的偏見加深，加之邊界沖突，中印關(guān)系愈發(fā)緊張。我們也預(yù)料到，印度可能會出臺一些對中國投資或中國企業(yè)經(jīng)商不那么友好的條例。但還是傾向于相信一切會遵循法律的約束。
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事實證明這次的情形完全不同。目前印度政府已經(jīng)封堵了中國公司的起訴通道。（據(jù)路透社7月11日的消息，印度政府已向拉賈斯坦邦高等法院提交了所謂的警告通知，暗示其預(yù)計將有一家或多家公司挑戰(zhàn)電子信息部的禁令。這份由印度副總檢察長Rajdeepak Rastogi簽署的法庭文件稱，在聽取政府的意見前，希望法院什么都不要做——本刊注）我們也從接近政府的信源獲得消息，包括我們在內(nèi)的一些中國公司接下來還會受到包括印度財政部等多部門的調(diào)查。而我們在7月20日左右提交的答卷，至今（截至8月17日）杳無音訊。
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這樣一來，從企業(yè)層面，我們能做的就非常有限了。不過，現(xiàn)在這個環(huán)境，讓一家企業(yè)去對抗一個政府，既不可能也不合理。目前，中國政府有關(guān)部門曾來了解過情況，外交部發(fā)言人也在例行記者會上“表示強烈關(guān)注”。
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“在印度投了兩億美金，目前看估計全搭進去了”
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2016年末，Club Factory進入印度市場。到2020年，平臺積累的一億多全球用戶中，八千多萬來自印度。
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選定印度市場并非隨機或者跟風(fēng)。從商業(yè)角度看，每個出海電商企業(yè)都需要找到與自己核心競爭力相匹配的市場。各個國家或區(qū)域的用戶需求、消費能力和基礎(chǔ)設(shè)施成熟度都不一樣，通常深耕一個較大的市場，集中資金和優(yōu)勢資源，更易收獲市場壁壘。
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Club Factory走的是較輕的平臺模式。上游對接中小型廠家、批發(fā)商，平臺統(tǒng)一提供定價、人貨匹配、客服、海外物流等服務(wù)。買家下單后，系統(tǒng)會自動匹配能夠出貨的供應(yīng)商，并自動篩選出性價比最高、價格最優(yōu)惠的產(chǎn)品。不同于印度前兩大購物應(yīng)用——Amazon（亞馬遜）和Flipkart——均定位標(biāo)品電商，Club Factory更關(guān)注下沉市場，希望在海外打造類似淘寶和拼多多的非標(biāo)品電商。
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最初，為了尋找合適的市場，我們采取了廣撒網(wǎng)的策略，在美國、中東、東南亞、歐洲、印度等多個市場都有投入。運行了四五個月后，基于印度龐大的人口基數(shù)、巨大的市場潛力和中印關(guān)系向好的預(yù)期（據(jù)新華社報道，2016年10月15日，習(xí)近平在印度果阿會見印度總理莫迪時指出，中印關(guān)系發(fā)展勢頭令人鼓舞。莫迪表示，印中保持頻繁高層交往和戰(zhàn)略溝通，有利于增進相互了解，深化合作。而同年5月由中國社科院亞太與全球戰(zhàn)略研究院和社會科學(xué)文獻出版社共同發(fā)布的《亞太藍皮書：亞太地區(qū)發(fā)展報告（2016）》則認(rèn)為，雖然政治互信仍是最大障礙，但當(dāng)前中印關(guān)系已經(jīng)步入新的上升通道——本刊注），我們決定將更多的資源和精力投向印度市場。
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不過，整個2017年，雖然確定了聚焦印度的戰(zhàn)略，但在下大注前，我們依然在觀望。2017年底，我們成為印度市場份額和總下載量第一的非標(biāo)品電商平臺。那時，我們還沒有在印度設(shè)立辦事處，也沒有聘用任何印度籍員工。
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那一年，我們做了各種調(diào)研。從純商業(yè)角度考慮，我們會去看這個市場包括物流、支付等基礎(chǔ)設(shè)施是否成熟，履約情況如何，員工素質(zhì)怎樣，注冊公司可能會涉及的法律規(guī)定等等；此外，我們也去咨詢了一些中印政商和法律界人士，當(dāng)時大家的共識是，可以做，即便出了問題，這也是個法治國家。于是，2018年1月，我們在印度首都德里的衛(wèi)星城Gurugram設(shè)立了首個辦事處。
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但要拿下印度市場，困難重重。除了民族、語言、宗教眾多，需求分散復(fù)雜，要打造非標(biāo)電商生態(tài)，萬事皆要從零做起。比如我們是首個在印推出買賣雙方交流工具的平臺，你可以理解為印度的“阿里旺旺”。開發(fā)工具簡單，難的是打造出一套成熟的本地化運營體系，你需要去教育賣家如何服務(wù)買家，如何在交易過程中增加單量。這套體系在中國司空見慣，但在印度，我們需要花費大量的精力，手把手地教育市場。
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過去三年多，我們在印度投入了2億美元，主要集中在倉儲、交付、技術(shù)和市場營銷等方面。除了擴大業(yè)務(wù)規(guī)模和品牌影響，也希望能在印度建立一套完整的電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施。商業(yè)的本質(zhì)就是互利共贏。當(dāng)時我們的假設(shè)是，如果Club Factory既能為本地消費者創(chuàng)造價值，讓他們能以更便宜的價格買到更豐富的產(chǎn)品，又能幫更多的本地合作伙伴賺到錢，帶動產(chǎn)業(yè)長期發(fā)展，就能獲得更廣泛的支持。
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自2018年1月設(shè)立總部以來，我們在印度陸續(xù)雇傭了一百多名印度籍員工，負(fù)責(zé)本土業(yè)務(wù)發(fā)展和運營。我們有一支一千多人的客服團隊，可以提供三十多種語言的實時交流（資料顯示，印度共有1652種語言和方言，其中使用人數(shù)超過百萬的達33種——本刊注）。為了提供更好的本地提貨/退貨和配送服務(wù)，我們還在德里和班加羅爾設(shè)立了四個倉庫，并有四百多名倉儲人員。
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而在平臺層面，截至去年，Club Factory已經(jīng)吸引了三萬多名印度本地賣家，超七成訂單由印度的中小制造企業(yè)供貨，多為印度本地生產(chǎn)的產(chǎn)品。如果每名賣家平均雇傭10名左右的員工，我們的平臺相當(dāng)于間接帶動了三十多萬印度人的就業(yè)。
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我們今年原本還會繼續(xù)在印度投資，但封禁讓計劃全部脫軌。和很多面臨相同處境的出海公司一樣，我們印度總部將裁員至十幾人，客服和倉儲的第三方合作也已解除。原本計劃今年要在班加羅爾和孟買新開兩個辦事處，剛租好的辦公室也可以退掉了。
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選市場跟選商業(yè)伙伴是一樣的。到目前為止，我們還看不到印度政府的任何誠意。過去三年多，Club Factory在印度累計投入了約兩億美元，現(xiàn)在看估計全要搭進去了。從公司的角度，我們誤判了印度對外商投資的信譽，我們付出了代價。同樣，既然印度政府出臺的政策嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營，企業(yè)也會用自己的方式去響應(yīng)政策。
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對于印度市場的失利，我們也做了反思。首先，我們投資前的調(diào)研不夠深入，比如當(dāng)?shù)氐姆审w系是否健全，會不會存在一些法律漏洞對企業(yè)的未來經(jīng)營不利；其次，對一些事件所釋放的信號，也應(yīng)該更敏感，比如印度之前強推的“廢鈔令”（2016年11月8日，印度突然發(fā)布廢鈔令，宣布從當(dāng)天午夜起，廢除面額為500和1000盧比的紙幣流通，用新版面額為500和2000的盧比新鈔替代，并要求民眾在隨后一個月內(nèi)到銀行兌換——本刊注），還有后來強推的UPI（統(tǒng)一支付接口）系統(tǒng)……印度政府為何能頻頻出臺一些有重大影響卻未經(jīng)謹(jǐn)慎論證的政策？
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雖然這次封禁針對的是中國企業(yè)，但其他國家的投資者也會更審慎地評估印度的投資環(huán)境。如果合理合法的本地化投資，都可能因為一個不連貫的、隨意出臺的政策灰飛煙滅，企業(yè)為什么要冒險做長期投資。沒人能保證中國企業(yè)的遭遇未來不會在其他外資企業(yè)身上重演。
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這段時間，我也在持續(xù)關(guān)注印度市場。很多印度人并非像宣傳的那樣，對中國應(yīng)用充滿敵意。有用戶就在推特上吐槽，之前在Club Factory 80盧比就能買到的東西，現(xiàn)在要花上五倍的價格在別處買。從情感上，我很喜歡我們的印度用戶，但商業(yè)不等于慈善。
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作為一家中國公司，既然這件事上升到了政治層面，那么從大局考慮，我們該沖就沖，該犧牲就犧牲，不拖后腿。既然前路不通，唯一能做的就是一刀切下去，然后將剩余的資源重新集中，投向新的市場。
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“外部環(huán)境再難，也沒有創(chuàng)業(yè)難”
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很多人說，現(xiàn)在是出海企業(yè)的至暗時刻。但在漩渦中心，我當(dāng)下的感受是超越于此的。越是關(guān)鍵時刻，創(chuàng)始人對公司和團隊的影響越大，你是唯一能扭轉(zhuǎn)局面的人。
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6月29日晚得知這個（封禁）消息后，我大概花了半天來消化。30日一早，我必須立刻站起來。接下來的三五天，管理層一直在討論，如果斬斷印度市場，接下來該怎么做，需要從上到下做好哪些準(zhǔn)備。
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印度市場的收尾工作事無巨細，比如停止運營后，之前談好的合作怎么處理；還沒有送到消費者手里的貨該怎么辦，等等。員工這塊，以前大部分員工都來自招商和運營部門，裁員后，我們僅保留了十幾名核心崗位的核心員工。除了印度，我們在其他國家也有布局，這部分員工會被調(diào)去負(fù)責(zé)平臺的其他海外業(yè)務(wù)。
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收尾之外，更重要的是如何轉(zhuǎn)舵，開辟新的市場增長點。
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我們分析了Club Factory之前的兩大核心優(yōu)勢：一是本地化，經(jīng)過在印度市場的摸爬滾打，我們對跨境電商各個環(huán)節(jié)形成了更深刻的理解，我們也學(xué)會了如何和國際巨頭競爭；二是我們構(gòu)建的知識圖譜（即商品相關(guān)的知識庫），可以更好地連接供給和需求端，極大地提高電商的運行效率。這些沉淀下來的技術(shù)和方法論并不囿于印度市場。
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競爭格局從來不會一成不變。從企業(yè)的角度，有兩點是恒定的，一是常居安思危，二是不斷嘗試把自己的核心能力復(fù)制到更多的地區(qū)和領(lǐng)域。
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目前，像印度這樣大體量的單一國家市場，已經(jīng)選擇不多。美國市場也存在較大不確定性。所以，我們未來會傾向于關(guān)注一些區(qū)域性概念，比如一些地域相鄰且具有相近文化和政治環(huán)境的國家，包括東南亞、泛中東、非洲、歐洲在內(nèi)的許多區(qū)塊都有機會可尋。除了商業(yè)角度，我們也會考慮政治因素。哪里更擁抱全球化，哪里的政治體制和經(jīng)商環(huán)境更穩(wěn)定，我們會投入更多的關(guān)注。這也意味著我們戰(zhàn)略的調(diào)整，從之前深入一個國家轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿€(wěn)扎穩(wěn)打的方式深入多個區(qū)域。
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資金上還好，我們也跟投資人保持著溝通。做企業(yè)一直是這樣，從你要做的事反推你該怎么做?？诖竦臅r候，可以多做一些投資，那現(xiàn)在整體經(jīng)濟環(huán)境不好，我們也會把精力更多投入一些財務(wù)負(fù)擔(dān)較輕的領(lǐng)域，比如放大我們在供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢。
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目前我們在國內(nèi)維護著一百多萬家供應(yīng)商。相比著力本地市場，如果我們的核心壁壘在中國國內(nèi)的供應(yīng)鏈，企業(yè)運營的風(fēng)險會更小，也會讓我們在進入一個既有市場時，與其他競爭對手形成差異化競爭。我們的目標(biāo)是在未來一年達到比2017年在印度更好的成績。只要道路是清晰的，接下來就是做的問題。
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當(dāng)然，今年疫情防控和國際形勢并不穩(wěn)定，可能還會出現(xiàn)一些意想不到的情況。這些未知數(shù)對于全球化的影響是有兩面性的。一方面，全球貿(mào)易的成本會明顯增加，無論是物流還是通訊工具的管控，會阻礙全球化。另一方面，有的國家因為疫情嚴(yán)重，部分行業(yè)無法完全復(fù)工，就會增加對其他國家產(chǎn)品或原材料的依賴，這又加深了全球貿(mào)易的緊密度。對于跨境電商其實是個契機。線下效率大幅降低的背景下，哪家平臺能更高效地分配商品并連接貿(mào)易，就可能在這個時間點獲得更大的市場份額。
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歷史在一遍遍重演。如同上世紀(jì)70年代，資本主義世界經(jīng)濟的此消彼長，導(dǎo)致布雷頓森林體系向牙買加體系轉(zhuǎn)變，中國的崛起也會帶來既有格局下的多方利益博弈。作為中國的出海創(chuàng)業(yè)者，今年國際形勢的變化確實對我們提出了更高的要求。在某種程度上，企業(yè)也承擔(dān)著獨特的歷史和社會責(zé)任。
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雖然歷史的發(fā)展有其必然性，但這不等于身處其中的人就只能隨波逐流，無論是國家還是企業(yè)，都應(yīng)該更有建設(shè)性地作為。對出海企業(yè)來說，光榮的荊棘路，總要人去探索。就像我們，發(fā)現(xiàn)印度市場走不通，就會立刻轉(zhuǎn)向，去尋找其他更好的市場。企業(yè)的管理者需要以更大的世界格局來看待問題，需要更深更復(fù)雜的思維能力。
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外部環(huán)境再困難也不會有創(chuàng)業(yè)困難。就跟人和人的交往一樣，真心相對，對方是感知得到的。做企業(yè)也一樣，只要你把消費者的根本利益放在最重要的位置，并為他們創(chuàng)造真正的價值，消費者一定會認(rèn)可你。即便有“黑天鵝”事件，東方不亮西方亮。
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我對全球化的大趨勢是深信不疑的。理想照進現(xiàn)實，一定會面臨很多挑戰(zhàn)。這次波折后，我開始投入更多時間去思考未來。世界是一個混沌而脆弱的體系，一旦這一體系受到?jīng)_擊，下一步會如何衍生，創(chuàng)業(yè)者要如何在衍生的格局中，堅持自己對理想世界的認(rèn)知，發(fā)揮自身的優(yōu)勢順暢地轉(zhuǎn)舵，繼續(xù)改造世界的夢想，就會成為一個很有意思的課題。
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（實習(xí)記者盧琳綿對本文亦有貢獻）
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