中國有670萬家工廠，在全國各地分布很廣，往往坐落于偏遠地區(qū)。
工廠在整個制造業(yè)供應(yīng)鏈的最上游，離市場很遠，但是廠長不得不一直思考，怎樣讓自己的產(chǎn)品受市場追捧。當(dāng)工廠的生產(chǎn)符合消費者需求后，廠長又得琢磨：怎樣才能全網(wǎng)分銷？
從某種程度上說，中國廠長是寂寞的，很少有人能夠讀懂他們。或許只有廠長最懂廠長，因為他們面臨相似的市場環(huán)境，相似的運營壓力，相似的轉(zhuǎn)型需求。
2021年4月，《南方人物周刊》走近1688平臺上的中國廠長，傾聽他們的人生故事，書寫工廠的跌宕命運，記錄廠長的時代肖像。他們中有的是隨著上世紀(jì)80年代民營經(jīng)濟崛起敢為人先的廠一代，白手興家，廠里的一桌一椅都是努力的見證；也有的是得益于父輩的努力，如今憑借商業(yè)嗅覺和探索精神敢于創(chuàng)新的廠二代和廠三代。
他們都在經(jīng)歷一場制造業(yè)的“新貿(mào)易”變革，他們從中國制造走向了中國趨勢制造。
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南方人物周刊 第670期
推出中國工廠和中國廠長特別專輯
「名廠面」
以下為內(nèi)容預(yù)告
完整文章詳見南方人物周刊頭條號
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深度文章 | 《超級工廠之路：中國制造業(yè)的新跳躍》
一場疫情讓中國的消費者更加謹慎，選擇物美價廉的廠貨成為了最新的潮流趨勢。
曾經(jīng)大量依賴批發(fā)商和外貿(mào)訂單的中國工廠也在危機后迎來了新的春天。在疫情帶來的國際訂單腰斬、工人復(fù)工困難等多重沖擊下，工廠們第一次如此直觀地擁抱源源不斷的新客源。
作為國內(nèi)最大的B2B平臺，1688既容納了義烏小商品市場、海寧皮革城、廣州十三行等傳統(tǒng)批發(fā)城，也開始成為直播、社區(qū)團購等貨物源頭，鏈接全國各源頭工廠，見證并助力了這場“新貿(mào)易”變革，1688承擔(dān)起了數(shù)字化“傳道者”的角色。
2020年9月17日，1688宣布產(chǎn)業(yè)帶升級計劃，針對全國670萬制造企業(yè)推出內(nèi)循環(huán)三大通路，全面打通淘寶特價版，融合加工定制、批發(fā)分銷和零售三大數(shù)字化平臺，幫助產(chǎn)業(yè)帶工廠跨賽道發(fā)展。
一個更智能的制造業(yè)未來在徐徐打開，雖然會變成怎樣一幅圖景尚未可知，但可以確定的是，中國工廠們在這一輪擁抱數(shù)字化浪潮中，展現(xiàn)出了敢于求變的巨大勇氣和魄力。
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廠長故事 |?王振：制造“童話”的廠長
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“你是不是贊助跑男啦？”
2017年6月的一天，王振手機突然彈出許多消息，他有點懵圈。原來王祖藍在節(jié)目里把自家品牌的早教布書作為禮物送給Angelbaby了。
“可是我們沒給一分錢啊”。一夜之間，他猛然意識到，這種用棉布縫制的啟智讀物，已在國內(nèi)流行了。早教布書中間填充棉花，上面印刷文字、圖案，是一種以豐富色彩搭配刺激寶寶視覺的益智玩具。
但想象一下，十年前，將一套早教布書放在大型商超的貨柜里，外面還包著精美禮盒，重量很輕，價格卻不低，誰會來買？
2012年王振的公司玩樂童話與海外品牌jollybaby建立深度合作關(guān)系，但一個零基礎(chǔ)的品牌，想要占領(lǐng)國內(nèi)市場？這一切聽起來像是個童話故事。
2014年，王振正式成立電商部門，入駐1688平臺，對接線上批發(fā)業(yè)務(wù)。進駐1688半年內(nèi)，玩樂童話業(yè)務(wù)增長超過200%，有效成交客戶數(shù)量達到1.2萬家。
2017年，玩樂童話研發(fā)出第一套爆款產(chǎn)品——“早教尾巴書”系列，當(dāng)年賣了40萬本，2020年賣了150萬本。王振將1688平臺視作一個新品發(fā)布會及爆品指向標(biāo)。
在過去的八年里，王振的玩樂童話將早教布書賣到了五十多個國家。這不是童話，是一家中國工廠站在風(fēng)口，抓住了消費升級和電商崛起的趨勢，將“童話”越賣越遠的故事。
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廠長故事 |?謝遠野：90后廠長的玻璃心與野心
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2017年以前，茶水分離杯在市場上一直不溫不火。謝遠野的凱霖杯業(yè)把目光投向中高端女性市場，為愛泡花茶的女性設(shè)計了一款茶水分離杯——采用更細密的濾網(wǎng)和更符合女性審美的配色。
杯子設(shè)計出來后，凱霖杯業(yè)第一時間推薦給代工合作的獨立電商，結(jié)果對方?jīng)]看上。于是該款產(chǎn)品在2017年下半年以“凱霖”品牌推出，很快大賣。團隊馬上跟進男款設(shè)計，覆蓋茶水分離杯全線產(chǎn)品，終于在2018年將這一品類推爆。
投入35萬打造模具的凱霖本是為了做出精品，卻在無意中設(shè)置了較高的仿制壁壘——業(yè)內(nèi)通常只花幾萬塊制模。
2019年，曾經(jīng)拒絕凱霖的獨立電商主動轉(zhuǎn)身提出合作，攜手做大市場。這款基于消費者洞察而開發(fā)的茶水分離杯被外界評價為“生活好物”，但真正推動它成為爆款的是當(dāng)代人追求美好生活的消費趨勢。
這是一個代工廠以爆款逆轉(zhuǎn)品牌方刻板印象的故事。而這樣的故事，正在越來越多的中國工廠中發(fā)生，工廠不再是那個離消費者最遠的市場主體了。
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廠長故事 |?蔣兵：做吸奶器的男人幫
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一個男人，來做吸奶器？
有好事者揶揄他：“男人來做吸奶器？不行吧，怎么體會得了？咋做測評??？”
蔣兵覺得這都不是大難題。解決這些痛點，他需要的僅是一些數(shù)據(jù)；但也不易，數(shù)據(jù)得來自哺乳期女性的真實反饋。
蔣兵出身自動化專業(yè)，沉穩(wěn)，細致，愛琢磨。他身上具備的特質(zhì)更接近一名技術(shù)人員：清醒、目標(biāo)明確、相信數(shù)據(jù)和技術(shù)的力量。
如果你問這個“技術(shù)狂”，市面上的吸奶器存在哪些問題，他馬上能夠給你娓娓道來，如數(shù)家珍：痛感大、振動頻率難把握、模擬效果欠佳、個體偏差大……這些問題的發(fā)現(xiàn)，都源自于他所掌握的海量數(shù)據(jù)。
蔣兵和他的研發(fā)團隊雖然以男性員工居多，在過去，他們研發(fā)產(chǎn)品時，需要找數(shù)十名孕婦做真人測試。蔣兵很為難，常常需要聯(lián)系許多人，“有的人也不愿意跟你交流，我就讓一個女員工過去跟他們?nèi)ソ涣鳌薄?/p>
后來他的工廠入駐1688，鏈接消費者大數(shù)據(jù)，于是男人也能“設(shè)身處地”地感知到女性消費者對產(chǎn)品安全、隱私、質(zhì)量的憂慮，進而針對性地展開產(chǎn)品研發(fā)、迭代。
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廠長故事 |?研心：女廠長的爆款美學(xué)
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“我們覺得90%的日用品，都可以被再設(shè)計一遍。”研心說，妍心是這位90后女廠長的花名，打理著一家叫森沐日用品的工廠，員工全部都是90后。
工廠生產(chǎn)200多種大大小小的家居生活用品，這些小物件有著共同的特點：高顏值、年輕化。
他們平均每設(shè)計十件產(chǎn)品，才會有一件“爆款”。爆款的收益可以養(yǎng)活公司，支持新一輪的設(shè)計和生產(chǎn)——可是你不知道哪塊云彩會下雨。
“我們開始重視1688這樣的平臺，還開了淘寶店‘1688這種‘批零一體’的模式能零幫我們距離觸達消費終端，也更容易起量?！毖行恼f。
1688平臺的“小二”會經(jīng)常來給他們做數(shù)據(jù)分析，告訴他們什么品類出現(xiàn)了機會，適合用怎樣的產(chǎn)品去沖擊。在新的作業(yè)模式里，為什么要這個紙巾盒，它的需求來源在哪里，它有多大，應(yīng)該是什么風(fēng)格甚至什么顏色，它的成本和定價又是怎樣的……一系列的問題，都會提前在消費者和大數(shù)據(jù)身上找到答案。——或者說，是先有了這些答案，才會有最后的紙巾盒產(chǎn)品。
這種直接連接客戶和工廠的C2M（用戶直連制造）模式，也正在成為中國制造業(yè)破局的關(guān)鍵。
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廠長故事 |?陳宏波：無線充電的千億市場
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2014年，陳宏波孤注一擲，投資幾百萬元，加入了一個無線充電芯片項目。
“當(dāng)時深圳做這個的很少，市場上無線充電的應(yīng)用也很少。這個芯片項目之前已經(jīng)持續(xù)了幾年，完全沒有任何收益?？晌揖褪怯X得這項技術(shù)很酷，以后所有電器都不用線了，放在那里就能充電，這會是個多大的市場！”
2018年，隨著iPhone開始支持無線充電，這個市場徹底爆發(fā)。陳宏波的無線充電業(yè)務(wù)體量，也從2014年的200萬元，增長到了3000萬元。
去年初，新冠疫情突如其來，讓近幾年受困于中美貿(mào)易摩擦的一些“中國制造”工廠雪上加霜。整個2020年，無線充電產(chǎn)品的海外訂單減少了一半。
“相反，國內(nèi)的買家近年來一直在增長。于是我們下了決心，成立了專門的國內(nèi)部門，通過1688來深耕國內(nèi)業(yè)務(wù)?！标惡瓴ǖ墓景牡馒櫾黾恿穗娚唐脚_的人力和運營投入。
相比傳統(tǒng)渠道，線上的信息反饋來得更快，面對的客戶群體也更廣。陳宏波和他的團隊，幾乎每天都在響應(yīng)各種各樣的定制需求?！艾F(xiàn)在我們有40%的時間在響應(yīng)來自客戶的多元化需求，剩下的60%時間，我們在主動地尋找時代的需求?！?/p>
截至目前，澳德鴻已經(jīng)有70%的生意來自線上，公司年產(chǎn)值近億元。陳宏波相信，這個市場未來將增長不止千倍。
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廠長故事 |?吳燕：消毒濕巾的守與攻
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2020年新冠疫情暴發(fā)的時候，許多人向吳燕和鄧勇建議：趕快轉(zhuǎn)型做口罩吧！
他們是一對80后夫妻。他們在江蘇南通開了一家醫(yī)療健康用品工廠愛諾瓦。那時候已經(jīng)有很多大型企業(yè)響應(yīng)國家號召開始生產(chǎn)口罩，產(chǎn)能提得快。
鄧勇認為自己沒有優(yōu)勢，“我們這樣的工廠，要做出質(zhì)量合格的口罩，還得把成本降得足夠低，就要起量；要起量，就要一次性買進10到20臺設(shè)備，投入大，風(fēng)險高。”
相反，他們選了一條走得人較少，但更穩(wěn)健的路來參與“抗疫”——生產(chǎn)消毒濕巾。2020年他們總共賣了1000多萬桶消毒濕巾。
為了發(fā)現(xiàn)新的機會點，吳燕和她的團隊常常會和客戶的頻繁交流。在疫情的背景下，越來越多的交流都是在網(wǎng)上完成。愛諾瓦通過1688這類平臺實現(xiàn)了批發(fā)零售一體，既針對B端（即企業(yè)用戶商家），又直面C端（即消費者、個人用戶）。
電商團隊正變得越來越重要，有時候鄧勇會客串客服，主要為了“找找靈感”，發(fā)現(xiàn)問題。在吳燕的1688店鋪里，一次性毛巾、睡袋、床單這些單品的銷量一路走高。甚至還有酒店行業(yè)協(xié)會通過1688來咨詢一次性浴巾，這讓他們嗅到了新的商機……
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廠長故事 |?蔡鳳革：從找廠長到當(dāng)廠長
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“哪款設(shè)計更好？”唐仁實業(yè)的設(shè)計團隊在等銷售團隊作出選擇。
后者需要在幾款產(chǎn)品外觀設(shè)計圖中挑出最受市場歡迎的那張，然后設(shè)計團隊才能在此基礎(chǔ)上接著做結(jié)構(gòu)圖。結(jié)構(gòu)圖出來后是開模、小批量試產(chǎn)，樣品必須發(fā)給經(jīng)銷商看，如果他們認為沒什么問題，繼而大批量投產(chǎn)。
上述場景在蔡鳳革的唐仁實業(yè)很常見，銷售為王。從某種意義上看，他們只聽市場的，不聽領(lǐng)導(dǎo)的，“我不希望他們根據(jù)廠領(lǐng)導(dǎo)的個人喜好去研發(fā)產(chǎn)品，他們應(yīng)該看客戶的需求”。
2020年2月底工廠復(fù)工后，許多客戶通過1688搜索空氣炸鍋這款產(chǎn)品，1688小二就把信息反饋給唐仁實業(yè)。
這讓人費解：空氣炸鍋一直都是外貿(mào)型產(chǎn)品，國內(nèi)基本沒人買，市場到底發(fā)生了什么？
通過分析，蔡鳳革的團隊很快反應(yīng)過來，疫情期間人們大都在家做飯，生活形態(tài)的變化直接推熱了廚房小家電，空氣炸鍋產(chǎn)品一下就爆了。
團隊立刻著手設(shè)計與研發(fā)，三個月內(nèi)就進行小批量產(chǎn)，上市后熱銷至今。
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廠長故事 |?徐亮志的解憂文具工廠
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徐亮志的一正文化用品公司以線下渠道為主，主售文具類文創(chuàng)產(chǎn)品。但2020年的新冠疫情打亂了企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏。學(xué)校延遲開學(xué)，文具店大量停業(yè)，一正線下業(yè)務(wù)受挫，海外業(yè)務(wù)腰斬。徐亮志思索再三，決定迅速拓展團隊，傾力發(fā)展線上渠道。
實際上，早在2004年這家文具廠商便開始接觸1688平臺，只是苦于沒有合適的團隊，線上一直沒有運營起來，“工廠要么生產(chǎn)跟不上客戶訂單，要么出現(xiàn)庫存積壓的情況”。
直到2019年10月莫世鳳的團隊到位，開始進行數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型，重塑線上品牌，一正線上業(yè)務(wù)出現(xiàn)新拐角。數(shù)字化人才解救了傳統(tǒng)工廠的數(shù)字變革困局。
2020年3月，一正首次參加1688平臺商人節(jié)活動，線上月銷售額便突破100萬元，減壓手賬本成為線上爆款，首戰(zhàn)告捷。不到一年時間，月銷售額增加了近10倍。
團隊明顯感受到大數(shù)據(jù)賦能的力量，通過1688后臺的數(shù)據(jù)，一正可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品擁有最快、最高的搜索指數(shù)和銷售量，這些數(shù)據(jù)便是市場需求的窗口。
2020年8月，一正團隊發(fā)現(xiàn)“創(chuàng)意美工刀、美工刀”在1688的搜索指數(shù)明顯提升，于是結(jié)合線上線下客戶的反饋，快速上架創(chuàng)意胡蘿卜美工刀。9月至10月期間，一正美工刀在1688上的銷量單款突破10萬把，產(chǎn)品一度供不應(yīng)求，庫存上架不到5分鐘就被代理秒光。
2020年，一正的線上銷量實現(xiàn)每月增長約20%。這家文創(chuàng)工廠得到了一線新客源、更有價值的市場數(shù)據(jù)分析、更有趣的互動玩法，正在朝過去從未有過的狀態(tài)發(fā)展。
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（專題）
